Je prijs bepalen met vraaggeoriënteerde prijsbepaling, doen of niet?

Vraaggeoriënteerde prijsbepaling? Klinkt ingewikkelder dan het is. Je kent vast het fenomeen wel dat je er even lekker tussenuit wilt tijdens de kerstvakantie. Een warme bestemming zie je wel zitten. Je opent Skyscanner, tikt Aruba in en schrikt je vervolgens rot van de prijzen.

Dat komt omdat meerdere mensen hetzelfde plan hebben als jou! Er is zoveel vraag naar vliegtickets tijdens de feestdagen, dat de vliegtuigmaatschappijen hun prijzen flink omhoog gooien.

Maar in de periodes waarin er nauwelijks vraag naar vliegtickets is (bijvoorbeeld heel 2020 en 2021), gaat de prijs naar beneden en kun je voor een prikkie een vliegticket rond de wereld boeken.

Deze fluctuerende prijsstrategie op basis van de marktvraag heet vraaggeörienteerde prijsbepaling. Hoe en wanneer je deze strategie inzet voor jouw merk? Dat leg ik je in dit artikel haarfijn uit.

In 5 stappen naar meer financieel inzicht in je merk

Meer winst, structuur en financiële rust

Doe mee met mijn gratis masterclass en ontdek welke stappen er gegarandeerd voor gaan zorgen dat jij binnen no-time meer financieel inzicht krijgt, een winstgevender merk bouwt en meer financiële rust ervaart.

Wat is een vraaggeoriënteerde prijsbepaling?

Een vraaggeoriënteerde prijsbepaling is een prijsstrategie de vraag vanuit de markt gebruikt om prijzen vast te stellen. Het betekent dat de prijs van producten of diensten kan veranderen afhankelijk van de marktomstandigheden, de betalingsbereidheid van klanten en andere factoren die het consumentengedrag beïnvloeden

Voordat je beslist of je vraaggestuurde prijsstelling in je bedrijf gaat gebruiken of niet, is het belangrijk om eerst de voor- en nadelen ervan te begrijpen dit behandel ik verderop in dit artikel.

3 strategieën voor het bepalen van je prijs

De prijs van je product is cruciaal voor je sales. Het bepaalt immers grotendeels of consumenten het kopen of niet. Je wilt niet een te hoge prijs; dan schrik je klanten af. Maar je wilt zeker niet een te lage prijs, anders lijkt het alsof je product geen kwaliteit heeft én zul je waarschijnlijk niet genoeg winst maken.

Om de juiste prijs te bepalen, kun je verschillende strategieën gebruiken. Vraaggeörienteerde prijsbepaling is een van de drie basisstrategieën. Het is gebaseerd op wat klanten bereid zijn te betalen voor een product of dienst op een bepaald moment.

Een overzicht van de drie basisstrategieën:

  1. Kostengeoriënteerde prijsbepaling. Deze strategie is gebaseerd op je kosten. Aan de hand van je directe (materialen, uren) en indirecte kosten (huur kantoor, advertenties) bepaal je de prijs. Deze prijs wordt dan ook kostprijs genoemd. Vervolgens bepaal je hoeveel winst je moet maken en tel je de winstmarge op bij je kostprijs. Zo kom je tot de uiteindelijke prijs.
  2. Concurrentiegeoriënteerde prijsbepaling. Bij deze strategie kijk je hoeveel je concurrenten vragen voor dezelfde producten/diensten. Op de een of andere manier moet jij je onderscheiden. Dat kun je doen door een lagere prijs aan te bieden dan je concurrenten. Of dezelfde prijs óf een hogere prijs. Dan richt je je uiteraard wel op de kwaliteit van je product en op een doelgroep die graag meer betaalt voor die kwaliteit.
  3. Vraaggeoriënteerde prijsbepaling. En dan hebben we dus de vraaggeoriënteerde prijsbepaling. Hierbij kijk je hoeveel mensen bereid zijn te betalen voor je product/dienst en hoeveel vraag er naar is. Heb je een product dat in bepaalde periodes erg populair is? Je verkoopt misschien feestkostuums of kerstverlichting? Dan kun je die tijdens de feestdagen of kerst ietsjes duurder prijzen.

Deze drie prijsstrategieën kun je ook combineren.

Wanneer gebruik je prijsbepaling op basis van de vraag?

Prijsbepaling op basis van de vraag is een strategie waarmee je je inkomsten verhoogt in de piekmaanden om de groei van je bedrijf te ondersteunen. Beach clubs zijn bijvoorbeeld afhankelijk van de toenemende vraag in de zomer om gedurende het jaar genoeg omzet te draaien. Loopt het ineens wat minder storm, dan bieden ze vaak kortingen aan of speciale deals.

Er zijn veel industrieën waarin de vraag sterk fluctueert, waaronder de vliegindustrie en de horeca, maar ook de kledingindustrie. Dikke truien en winterjassen zijn nu eenmaal meer in trek in de winter en zomerjurkjes meer in de zomer.

Een ander goed voorbeeld van een industrie waarin vraaggeörienteerde prijsbepaling wordt gebruikt, is de markt. Vroeg in de ochtend zijn de producten nog vers en volop in voorraad. Kom je echter aan het eind van de middag, dan kun je vaak onderhandelen en een leuk koopje regelen. De marktverkopers hebben namelijk geen zin om met onverkochte, beperkt houdbare, producten te blijven zitten.

Hoe gebruik je vraaggeoriënteerde prijsbepaling?

De factoren die belangrijk zijn bij een op de vraag gebaseerde prijsbepaling zijn:

  • De productiekosten
  • De concurrentie
  • De kwaliteit van het product
  • De toestand van de markt

Om jouw prijs te bepalen, moet je dus kijken naar wat jouw productiekosten zijn (en wat voor winstmarge je nodig hebt), wat de concurrentie vraagt voor hetzelfde soort producten, hoe goed de kwaliteit van jouw product is en hoeveel vraag er in de markt naar is.

Daarnaast zijn deze vragen belangrijk:

  • Wat is jouw unique selling point? Hoe onderscheid je jouw merk? Hoe uniek is jouw product?
  • Wie is jouw doelgroep? Kopen je klanten vanuit emotie of vanuit ratio?
  • Hoe ziet je marketing eruit? Target je de juiste mensen op de juiste manier? Als jouw doelgroep bijvoorbeeld vanuit emotie koopt, speel je daar dan ook voldoende op in?

Download gratis rekentool

Deze tool brengt jou het financiële inzicht om te weten wat je moet doen (en laten) om meer winst over te houden.

Voor- en nadelen van vraaggeoriënteerde prijsbepaling

Er zijn zowel voor- als nadelen van een prijsbepaling op basis van de vraag:

Voordelen van vraaggeoriënteerde prijsbepaling

  • Het optimaliseert je omzet. Als je gebruik maakt van de periodes waarin de vraag naar jouw product toeneemt, kun je je omzet een flinke boost geven.
  • Het verhoogt de klanttevredenheid. Heb je een beperkte of vaste voorraad? Door de prijzen aan te passen, is de kans groter dat het product beschikbaar blijft voor de mensen die het echt willen.

Nadelen van vraaggeoriënteerde prijsbepaling

  • Het kan veel tijd, geld en energie kosten. Prijsbepaling op basis van de vraag is niet per se intuïtief. Meestal is er veel onderzoek voor nodig en zul je middels vallen en opstaan wijzer worden.
  • Het blijft giswerk. De marktvraag is vaak veranderlijk en is moeilijk te voorspellen. Zelfs met een uitgebreid marktonderzoek is er geen garantie dat de vraag zich ontwikkelt zoals je had verwacht.

Hulp nodig bij het bepalen van je prijs?

Prijsbepaling op basis van de vraag is soms best lastig. Je zult goed marktonderzoek moeten doen en moeten leren wat werkt en wat niet. En zelfs dan zal het een constante aanpassing blijven, afhankelijk van ontwikkelingen op de markt (concurrenten, maatschappelijke ontwikkelingen, etc.)

Kun je daar wel wat hulp bij gebruiken? Heb je behoefte om te sparren met een financieel groeistrateeg? En wil je leren hoe je een ijzersterke grip op je cijfers krijgt?

Plan dan nu je gratis strategiesessie met mij in of bekijk mijn aanbod voor persoonlijke coaching en online groepsprogramma’s. Vragen zijn altijd welkom!

Inés Ybarra — Photographer & Art Director

Inés Ybarra is a photographer & art director currently residing in Madrid. Inés is also the founder & creative director of CasaHari.
Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit. Aenean commodo ligula eget dolor. Aenean massa. Cum sociis natoque penatibus et magnis dis parturient montes, nascetur ridiculus mus.

Selected Clients

D1 Models
Derek Henderson
Fasianos Workshop
State of Escape,
Net-A-Porter
Estelle Dévé Studio

D1 Models
Derek Henderson
Fasianos Workshop
State of Escape,
Net-A-Porter
Estelle Dévé Studio

D1 Models
Derek Henderson
Fasianos Workshop
State of Escape,
Net-A-Porter
Estelle Dévé Studio

D1 Models
Derek Henderson
Fasianos Workshop
State of Escape,
Net-A-Porter
Estelle Dévé Studio

D1 Models
Derek Henderson
Fasianos Workshop
State of Escape,
Net-A-Porter
Estelle Dévé Studio

© Inés Ybarra 2021

© Inés Ybarra 2021

01

02

03

04

05

06

07

08

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit. Aenean commodo ligula eget dolor. Aenean massa. Cum sociis natoque penatibus et magnis dis parturient montes, nascetur ridiculus mus.

Team index
Name & Surname
Name & Surname
Name & Surname

© Inés Ybarra 2021